輕資產、互聯網+的概念依舊應者云集，新零售、定制化的方向也是歡呼雀躍，傳統的實體珠寶店似乎已經走到了懸崖邊上，只需要輕輕一推，就必然粉身碎骨。
但是，如果對于消費者深度分析我們發現，現實似乎并非如此。

    口號并非真理，概念也不是未來。 對于社會發展、商業模式的研判，技術和工具固然是非常重要的一個參考依據，但更加關鍵的是消費者的心理因素。 人性才是研判商業進程的核心要素。

    在新的社會經濟環境下，珠寶行業需要適應的需求——消費者需求的價值已經從基礎的商品物質需求，轉換到日益增長的精神體驗消費需求，在新的需求方式上，傳統珠寶門店需要通過商業模式的升級把握新的機遇。

“物美”而非“價廉”

    對于任何零售業態而言，決定商業模式成敗的核心是消費者決定掏錢的那一刻。 什么是最終的價值，就是促成消費者在那一刻掏腰包的核心要素。 在珠寶行業高速發展的三十年，隨著消費理念、婚慶文化、投資收藏等概念的不斷傳遞，決定消費者掏錢的核心要素是需要。

  結婚要三金、求婚要鉆戒、平安要戴玉、生孩要銀鎖、發財要貔貅、女人石榴石、男戴紫檀串、文化菩提子、出門白玉佩等等，消費者因為需要而考慮珠寶的購買。 因此各種所謂的星座寶石、生肖寶石、本命佛陀、護佑神器、桃花必備、瘋狂招財等等產品系列層出不窮，引導了消費的潮流和觀念。

  為了客戶的需要，商業競爭的核心關鍵詞是價格。 促銷價、打折價、跳樓價、吐血價等等促銷的手段應接不暇，消費者為解決自己核心的需求而考慮購買，價格就成為了決策的一項重要考量標準。

   店鋪陷入促銷就賣貨、平時就看看的商業怪圈。 而隨著消費者思想觀念的轉變，新的消費者追求的不再是買個戒指、吊墜、耳釘、手串，而是買個什么樣的珠寶首飾，消費者需要的不是低價的便宜商品，而是尋找什么更有價值、什么更匹配、什么更時尚、什么更體面、什么更有意義，而不是什么更合算。

  最近大家在紛紛討論麥當勞賣掉了中國區的業務，很多人提出了非常多的意見和觀點。 但仔細想想，我2000年上大學的時候第一次吃麥當勞的快餐，那個時候一個漢堡、一份薯條、一瓶汽水要將近20塊錢，但是我大學的時候一個月生活費才150塊，吃一次麥當勞要半個星期的生活費； 而現在，再去吃一次麥當勞，同樣的套餐大概還是20塊左右，我們還會為吃一次麥當勞而歡呼雀躍嗎？

  現在，我們要是吃一段巴奴的火鍋，排兩個小時的隊，又是拍照、又是朋友圈、又是小吃弄個半飽，我們真的只是為了去吃一口他們那別有風味的毛肚和菌湯嗎？

 歸根到底，消費者需要的是“物美”的商品，而不是“價廉”的商品。

線下的溢價，線上切不走


從零售的角度而言，線上也好、線下也罷，電商也好、實體也罷，這些都不重要。 消費者的體驗和感受才是最重要的！ 作為品牌方，能給消費者帶來多少體驗上的價值才是重要的。

  過去十多年是線上的紅利期，因為國內線下渠道的效率實在太低，特別對于部分比較小眾的珠寶產品，加價率實在高得太離譜。 互聯網平臺拉近了生產者和消費者的距離，減少了中間環節，在“價廉物美”里首先實現了“價廉”。 所以，電商在一個渠道紅利中成長起來，對價廉和銷量的慣性追求，也很容易理解。 但是電商本身，對實現“物美”沒太多幫助。 商品溢價，來自于體驗和精神滿足，而電商這種銷售形式，在創造體驗和精神滿足方面相對乏力。 時尚的消費群體，在做消費決策的時候，往往帶有一定的體驗性和沖動性，需要場景和環境的引導。在這方面，線下實體門店更有優勢。 對于線下購物群體，追求的不僅僅是購買到一件珠寶本身，而購物過程更像一種體驗和娛樂過程，這時候環境、氛圍、體驗感、服務都變得更加重要，成為產品本身價值的一部分。

   這部分溢價，電商切不走。 消費者要的是“什么值得買”，而不是“什么更便宜” 未來消費市場的主要矛盾，是追求銷量和利潤的商業思想，和消費者不斷增長的精神體驗消費需求之間的矛盾。 從這種意義上而言，傳統的實體門店的經營思想相對保守、僵化，而新的模式和商業形態會對此造成較大的沖擊。

  品牌的精準定位，小而美可能成為珠寶行業未來創新發展的原動力所在。 不過從目前來看，珠寶行業是個資源密集型、資金密集型行業，小的公司和團隊的創新思想和模式，沒有辦法得到足夠好的生子扶持環境，而且這樣的狀態還將持續。

  同樣再關注線上和線下的話題。

  無論線上，還是線下，都只是形式。

  不同品類、不同目標客戶群的產品，對線下體驗的要求是不同的。

  比方說鉆石和翡翠產品，消費者對于體驗場景的需求明顯有較大的差異。

   線上還是線下，并沒有固定的答案，而要看產品、服務和品牌定位對消費者的價值部分，需要不需要透過線下這種形式來呈現。 在線視頻再發達，消費者依舊涌向電影院，創造了每年五六百億的直接票房和數百億的連帶消費，出現這種現象的原因很簡單，線下電影創造了不一樣的體驗和社交場景。

  一切都按照消費者的需求和潛在需求來，線上線下都不是問題，問題是我們如何激發消費者的需求，創造獨特的、價值的消費體驗。 所以，未來基于銷量的商業模式依舊會存在，就像天天低價的沃爾瑪不會消亡。但市場增量的溢價部分，會轉向精神體驗溢價和增值。 商品和服務都會泛社交化和泛娛樂化。誰能為這種趨勢提供更好的生長環境，誰就能掌握未來。